Wie gut kennen Sie die “chaotische” Entscheidungsreise Ihrer Patienten?
Wahrscheinlich haben Sie sich schon einmal gefragt, welche Prozesse Patienten in Ihre Klinik bringen und welche Mechanismen ihre Entscheidung beeinflussen, sich für Sie und nicht für einen anderen Arzt zu entscheiden.
Wenn ein Kunde den Entscheidungsprozess für einen Kauf beginnt, geht er nicht geradlinig zu dem, was seine Bedürfnisse befriedigt, sondern begibt sich in eine Schleife, in der viele andere Überlegungen eine Rolle spielen.
Auch Patienten mit plastischer Chirurgie sind von diesem Mechanismus nicht ausgenommen. Sie durchlaufen einen verwirrenden und chaotischen Prozess, bevor sie sich für den Eingriff entscheiden.
Die erratische Suche nach Informationen, die wir alle vor einem Kauf durchführen, hat jetzt einen Namen: Messy Middle. Google hat den Begriff geprägt, um zu beschreiben, dass das, was zwischen dem Auslöser und der Kaufentscheidung passiert, nicht immer linear ist.
“Die Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen treffen, ist chaotisch – und sie wird immer chaotischer. Dennoch gibt es einige Dinge, die wir über das Kaufverhalten wissen. Weniger klar ist jedoch, wie die Menschen all die Informationen und Auswahlmöglichkeiten verarbeiten, die sie auf ihrem Weg entdecken. Und das Entscheidende, was wir mit dieser neuen Studie herausfinden wollen, ist, wie dieser Prozess die Kaufentscheidungen beeinflusst.”
Wie funktioniert Verhaltensforschung Wissenschaft die chaotische Mitte erklären?
Die Kognitionswissenschaft hat zwei mentale Modelle vorgeschlagen, die der chaotischen Mitte zugrunde liegen könnten.
Ph von Think With Google
Wir wissen, dass Patienten nach Informationen über Anliegen, Verfahren, Marken, Ärzte und Bewertungen suchen und dann alle Optionen abwägen.
Dieser Mechanismus lässt sich in zwei Schritten zusammenfassen.
- EXPLORATION, eine expansive Aktivität
- EVALUATION, eine reduktive Aktivität
Die Menschen durchlaufen diese beiden Modi der Erkundung und Bewertung und wiederholen den Zyklus so oft, wie es für eine Kaufentscheidung erforderlich ist. Jede Aktivität, die eine Person während der Reise ihres Patienten unternimmt, kann einem dieser beiden mentalen Modi zugeordnet werden, und zwar über eine Vielzahl von Quellen, darunter Suchmaschinen, soziale Medien, Mund-zu-Mund-Propaganda und Bewertungswebsites.
Es ist interessant, dass es diese Modelle schon lange vor dem Internet gab.
Was sich dank des digitalen Zeitalters geändert hat, ist die Art und Weise, wie wir nach Informationen suchen, die Menge an Informationen, die uns zur Verfügung steht, und die Quellen, die wir für uns als am zuverlässigsten erachten.
Wie können Sie die Konversionsrate im mittleren Trichter erhöhen?
Konversionen, die dem Mid-Funnel zugeschrieben werden, sind mit einer Multi-Touch-Kommunikationsstrategie 16 MAL HÖHER.
Das Ziel besteht nicht darin, die Kunden zum Ausstieg zu zwingen, sondern ihnen die Sicherheit zu geben, die sie für ihre Entscheidung benötigen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Marke in allen wichtigen Phasen der Customer Journey sichtbar ist, und stellen Sie sicher, dass Ihr Service in den Köpfen Ihrer Kunden ganz oben steht.
Google gibt uns einige interessante Tipps, wie wir die chaotische Mitte optimieren und unsere Konversionen im Middle-Funnel verbessern können
- Sorgen Sie für Markenpräsenz, damit Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung strategisch im Vordergrund steht, während Ihre Kunden sich umschauen.
- Schließen Sie die Lücke zwischen Auslöser und Kauf, damit Ihre bestehenden und potenziellen Kunden weniger Zeit mit den Marken der Konkurrenz verbringen.
- Bauen Sie flexible, befähigte Teams auf, die funktionsübergreifend arbeiten können, um die traditionellen Marken- und Leistungssilos zu vermeiden, die in der Mitte Lücken hinterlassen können.
Arbrea Labs kann Ihnen die Ressourcen zur Verfügung stellen, die Sie benötigen, um das Kaufverhalten Ihrer Patienten zu verstehen.
Dank unserer AR- und 3D-Tools können Sie ihnen ein komplettes, fesselndes digitales Erlebnis bieten, das ihre Aufmerksamkeit erregt und es Ihnen viel einfacher macht, während der Bewertungsphase mit ihnen in Kontakt zu bleiben.
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Bibliographie
Rennie, Alistair, und Jonny Protheroe. “Navigieren im Kaufverhalten & Entscheidungsfindung – Denken Sie mit Google.” Denken Sie mit Google, 14 Juli 2020
