Conheces bem o percurso “caótico” da de decisão dos teus pacientes?
Provavelmente já te perguntaste que processos trazem os pacientes à tua clínica e que mecanismos influenciam a sua decisão de te escolher para a primeira consulta médica, em vez de qualquer outro médico.
Quando um cliente inicia o processo de tomada de decisão para uma compra, não segue uma linha reta que o leva diretamente ao que satisfaz as suas necessidades, mas entra num ciclo em que estão em jogo muitas outras considerações.
Mesmo os pacientes de cirurgia plástica não estão isentos deste mecanismo; passam por um processo confuso e caótico antes de decidirem avançar com o procedimento.
A procura errática de informação que todos nós fazemos antes de efetuar qualquer compra tem agora um nome: Messy Middle. A Google criou o termo para descrever que o que acontece entre o acionamento e a decisão de compra nem sempre é linear.
“A forma como as pessoas tomam decisões é confusa – e está a ficar ainda mais confusa. Ainda assim, há algumas coisas que sabemos sobre o comportamento de compra. O que é menos claro, no entanto, é como as pessoas processam todas as informações e escolhas que descobrem ao longo do caminho. E o que é fundamental, o que nos propusemos a compreender com esta nova investigação, é a forma como esse processo influencia o que as pessoas acabam por decidir comprar.”
Como é que a ciência do comportamento comportamental explica a confusão do meio?
A ciência cognitiva propôs dois modelos mentais que estariam na base do meio confuso.
Ph por Think With Google
Sabemos que os doentes procuram informações sobre preocupações, procedimentos, marcas, médicos e avaliações e, em seguida, pesam todas as opções.
Este mecanismo pode ser resumido em duas etapas.
- EXPLORAÇÃO, uma atividade expansiva
- AVALIAÇÃO, uma atividade redutora
As pessoas passam por estes dois modos de exploração e avaliação, repetindo o ciclo tantas vezes quantas as necessárias para tomar uma decisão de compra. Qualquer atividade em que uma pessoa se envolva durante o percurso do seu doente pode ser classificada num destes dois modos mentais através de uma vasta gama de fontes, incluindo motores de busca, redes sociais, boca-a-boca e sítios Web de avaliação.
É interessante notar que estes modelos já existiam muito antes da Internet.
O que mudou graças à era digital foi a forma como procuramos informação, a quantidade de informação de que dispomos e as fontes que consideramos mais fiáveis para nós.
Como aumentar as conversões no meio do funil?
As conversões atribuídas ao meio do funil são 16 VEZES MAIS ALTAS utilizando uma estratégia de comunicação multi-toque.
O objetivo não é forçar as pessoas a sair do ciclo, mas sim dar-lhes a garantia de que precisam de decidir. Certifica-te de que a tua marca é visível em todas as fases-chave da viagem do teu paciente e garante que o teu serviço está no topo das mentes dos teus clientes.
O Google dá-nos algumas dicas interessantes para otimizar o meio confuso e melhorar as nossas conversões no meio do funil
- Assegura a presença da marca, para que o teu produto ou serviço esteja estrategicamente na mente dos teus clientes enquanto exploram.
- Fecha a lacuna entre o acionamento e a compra, para que os teus clientes actuais e potenciais passem menos tempo expostos a marcas concorrentes.
- Constrói equipas flexíveis e capacitadas que possam trabalhar de forma multifuncional para evitar os tradicionais silos de marca e de desempenho, que são susceptíveis de deixar lacunas no meio.
A Arbrea Labs pode fornecer-te os recursos necessários para compreenderes o comportamento de compra dos teus pacientes.
Graças às nossas ferramentas AR & 3D, podes oferecer-lhes uma experiência digital completa e envolvente para captar a sua atenção e facilitar muito o teu contacto com eles durante a fase de avaliação.
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Bibliografia
Rennie, Alistair, e Jonny Protheroe. “Navegar no comportamento de compra e na tomada de decisões – Pensa com o Google.” Pensa com o Google, 14 de julho de 2020
